銷售心理學(xué)：接近顧客就是如此簡單

　　接近顧客以后的開場，是商務(wù)談判推銷的基詞。開場的順利與否，直接影響到接下去的談判結(jié)果。因此，開場就顯得尤為重要了。開場就是開場白，是商務(wù)談判推銷人員與談判對手開始談判以后的第一段話。第一段話可長可短，但應(yīng)包含幾層意思：創(chuàng)立一個寬松和諧的談判氣氛；清楚明白地介紹說明，自我介紹；提示己方能夠滿足對方什么利益。

　　1.創(chuàng)立寬松和偕的氣氛談判者無論何時，都不要忘記博得對方歡迎最省錢的辦法—贊美對方。贊美對方是與人親近的好辦法，是獲得對方好感的“絕招”。當(dāng)然，贊美對方要自然、親切。不能生硬，讓對方感到你在無話找話，甚至露出世故痕跡。贊美對方的方式很多，可以贊美對方個人的魅力；可以贊美對方的孩子、對象；也可以贊美對方的企業(yè)、廠房、辦公室；還可以贊美對方的衣服、飾物、陳設(shè)、環(huán)境等。只要是與對方有關(guān)的，都可以隨口說出。贊美對方以后，還要接著對方的話，談?wù)撘恍Ψ礁信d趣的事，談一陣子，然后再轉(zhuǎn)移話題，比如說：“哇，你們的環(huán)境真漂亮呀!就像公園一樣……”對方可能會很自豪地說：“這是我們老總特意請專家設(shè)計的，并且還高薪聘請了園丁……”而你這時千萬不要轉(zhuǎn)移話題，一定要陪著他多聊幾句。當(dāng)然.也可以說個笑話，以使談話輕松自然。

　　2.自我介紹談判推銷人員姓甚名誰，來自哪里，來這里干什么，作為陌生的雙方.對手最急于知道的莫過于此了。這也是談判推銷人員必須首先表達(dá)清楚的。同時，在介紹自己的同時，將備好的名片遞送給對方。

　　3.利益提示對方知道了你是誰，但對方未必就能立即喜歡你。什么能吸引對方?就是你能給對方提供什么，特別是你的產(chǎn)品能滿足對方什么需求，同時能給對方企業(yè)和個人帶來什么實實在在的利益。這些利益的提示不用很多，有時只是幾個字。比如“最新研制的節(jié)能降耗新產(chǎn)品”，“用新材料比原來節(jié)約一半的成本”等，都是極有吸引力的利益提示語言，會立即引起對方興趣。如果是老產(chǎn)品，如果是談判對手個人的利益，可以這樣提示“今年我們加大了對用戶提成獎勵力度”等等，也是極有效的話。