烽火科技海外大突破 呂衛(wèi)平提“正面市場(chǎng)”策略

        從企業(yè)發(fā)展角度來看，國(guó)際化是突破現(xiàn)有格局、實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身的必經(jīng)之途，本世紀(jì)初華為和中興的“走出去”促成了其崛起與繁榮。作為我國(guó)光通信技術(shù)發(fā)源地，烽火科技的國(guó)際化進(jìn)程無疑牽動(dòng)著業(yè)界的視線。

　　去年通信展上，武漢郵科院副院長(zhǎng)、烽火科技副總裁呂衛(wèi)平就烽火科技的國(guó)際化戰(zhàn)略布局作出詳述，描繪出一幅放眼全球的宏偉藍(lán)圖。

　　時(shí)隔一年，依舊是不疾不徐的語(yǔ)調(diào)和略顯疲憊的神色，這次面對(duì)C114呂衛(wèi)平的眉宇間帶著喜色，言語(yǔ)中也頗具興奮之情。

　　“上半年海外市場(chǎng)最有亮點(diǎn)，合同銷售額同比大幅增長(zhǎng)136%，在一些國(guó)際頂尖運(yùn)營(yíng)商中實(shí)現(xiàn)規(guī)模進(jìn)入，可以說這些年的布局初見成效。”這樣迅速的成長(zhǎng)不僅超過了烽火科技對(duì)于海外業(yè)務(wù)的期許，亦在一定程度上加速了其邁向通信領(lǐng)域國(guó)際化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。而這一切發(fā)生在全球宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然低迷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加劇、通信廠商普遍遭遇“寒流”甚至“瘦身”節(jié)約成本的背景之下。

　　海外收入逆勢(shì)增長(zhǎng)

　　從大部分通信廠商的上半年財(cái)報(bào)來看，行業(yè)整體形勢(shì)嚴(yán)峻，其中主要原因之一就是全球經(jīng)濟(jì)大局不佳，運(yùn)營(yíng)商紛紛收緊“錢袋”投資更為理性，然而烽火科技的海外逆勢(shì)上揚(yáng)表現(xiàn)卻說明了“外因”并非絕對(duì)。

　　136%的合同額增長(zhǎng)并非因?yàn)榛鶖?shù)較小，早在2009年烽火科技營(yíng)業(yè)收入就已經(jīng)突破百億大關(guān)，而在2010年的采訪中烽火科技相關(guān)人士也稱海外收入在該集團(tuán)整體收入中占比達(dá)到10%。

　　當(dāng)然，數(shù)字只是判斷一家企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的一個(gè)方面，市場(chǎng)表現(xiàn)更為重要。

　　烽火科技在上半年形成了光通信、無線通信、數(shù)據(jù)通信、智能信息化四大業(yè)務(wù)集群整體海外突破，其中尤以一直立足的光通信主業(yè)進(jìn)展最為迅速，呂衛(wèi)平表示。

　　截至今年上半年，烽火科技的光通信系列產(chǎn)品已經(jīng)成功進(jìn)入海外80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，特別是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和光纖光纜產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)模增量，同時(shí)進(jìn)入全球最具競(jìng)爭(zhēng)力十強(qiáng)榜單之列；而光電器件產(chǎn)品亦延續(xù)了在北美、歐洲、日韓等高端市場(chǎng)上的暢銷局面。

　　由于頂尖運(yùn)營(yíng)商往往具有業(yè)務(wù)版圖遼闊、用戶規(guī)模龐大、資本雄厚、熱衷引入新技術(shù)、對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備質(zhì)量要求嚴(yán)苛等特點(diǎn)，能否進(jìn)入其采購(gòu)短名單也是業(yè)界公認(rèn)的衡量一家通信廠商綜合實(shí)力的一項(xiàng)重要指標(biāo)。而烽火科技經(jīng)過多年跟進(jìn)與培育，已經(jīng)成功與西班牙電信（Telefonica）、意大利電信（TI，Telecom Italia）、德國(guó)電信（DT，Deutsche Telekom）、美洲移動(dòng)（America Movil）等TOP20運(yùn)營(yíng)商中的七家展開合作、進(jìn)入其核心市場(chǎng)，并且規(guī)模突破了多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的主流運(yùn)營(yíng)商。

　　首提“正面市場(chǎng)”策略

　　呂衛(wèi)平在去年采訪中曾表示，國(guó)際化沒有捷徑可走，現(xiàn)時(shí)的大突破無疑是烽火科技長(zhǎng)期布局與積累的結(jié)果。

　　戰(zhàn)略層面上，2010年烽火科技就明確了構(gòu)建通信領(lǐng)域國(guó)際化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)和任務(wù)，并在“十二五”規(guī)劃中，將加快國(guó)際化進(jìn)程、加大海外市場(chǎng)拓展力度放在了至關(guān)重要的地位。戰(zhàn)術(shù)層面上，烽火科技自內(nèi)而外采取了多項(xiàng)措施，例如在各產(chǎn)品線設(shè)專門負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)的副總經(jīng)理、將海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)直接與一把手績(jī)效的50%掛鉤；又例如集中資源突破頂尖運(yùn)營(yíng)商與主流運(yùn)營(yíng)商。

　　今年的采訪中，呂衛(wèi)平提出了海外拓展的“正面市場(chǎng)”策略，即正規(guī)化與本地化相結(jié)合，突破跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商和各地主流運(yùn)營(yíng)商。他表示，這兩者間相輔相成，共同指引烽火科技在海外市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的各項(xiàng)活動(dòng)和舉措。

　　“原先我們的人員派駐往往隨項(xiàng)目而動(dòng)，一些常駐的國(guó)家和地區(qū)也沒有專門注冊(cè)法人公司，人員職能結(jié)構(gòu)也沒有形成體系，如何才能提升員工工作的有效時(shí)間？同時(shí)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的文化氛圍、商業(yè)環(huán)境都存在巨大差異，如何才能迅速貼近當(dāng)?shù)乜蛻?？那么這些年來我們一直都在圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，而且在這個(gè)過程中又產(chǎn)生了很多新的思路和想法。”他剖析稱。

　　基于海外拓展“正面市場(chǎng)”策略，烽火科技將先前的積累進(jìn)行消化，在全球范圍形成了20余個(gè)分支機(jī)構(gòu)和四大區(qū)域性本地化基地，為突破跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商和各地主流運(yùn)營(yíng)商打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　此外，烽火科技及其子公司還以此為指引制定出“一區(qū)一策”、“一品一策”的戰(zhàn)術(shù)。前者意為按照不同國(guó)別和地區(qū)的發(fā)展水平、市場(chǎng)特點(diǎn)來制定差異化營(yíng)銷策略；后者則是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求來制定各類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

　　呂衛(wèi)平亦坦言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)猶如一對(duì)雙生子，海外版圖的擴(kuò)張既催生了烽火科技海外收入的突破，也帶來了新的問題。一來部分國(guó)家和地區(qū)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響貿(mào)易保護(hù)主義抬頭、貿(mào)易壁壘現(xiàn)象也日益嚴(yán)重；二來部分國(guó)家和地區(qū)政治局勢(shì)動(dòng)蕩，市場(chǎng)拓展和維護(hù)的投入都存在一定風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)如何應(yīng)對(duì)將考驗(yàn)烽火科技的決策層與執(zhí)行能力。