華為在美組建新業(yè)務部門“叫板”思科

        思科在企業(yè)市場的情況可能會更加困難。思科最擔心中國的競爭對手華為正在正式進入美國和全球企業(yè)市場。華為已經(jīng)在硅谷建立了一個新的部門，并且為這個部門調(diào)配和招聘1萬員工。這個新部門是華為三大主要業(yè)務部門之一。其余兩個業(yè)務部門是設備部門和電信基礎設施部門。

　　Karen Yu是華為在美國的企業(yè)業(yè)務部門的總裁。該公司正在招聘渠道伙伴營銷其園區(qū)網(wǎng)絡、分支接入、IP干線、數(shù)據(jù)中心和視頻會議產(chǎn)品。

　　華為高級副總裁兼北美研發(fā)主管約翰·羅伊斯(John Roese說，這個新部門的三個產(chǎn)品領域是關鍵的重點：局域網(wǎng)交換機、接入路由器和網(wǎng)真。年收入達290億美元的華為去年的企業(yè)業(yè)務收入為20億美元。通過正式實施其企業(yè)努力和真正進入北美市場，華為希望今年至少將企業(yè)業(yè)務收入提高一倍，在2012年提高三倍以上。

　　思科在企業(yè)網(wǎng)絡市場占統(tǒng)治地位已有10多年。瞻博網(wǎng)絡在2004年推出NetScreen防火墻和收購VPN進入了企業(yè)市場，然后在2008年推出局域網(wǎng)交換機。但是，瞻博網(wǎng)絡最近在企業(yè)市場的銷售平平。惠普是在局域網(wǎng)交換機市場最接近思科的排名第二位的廠商，2009年通過收購3Com將市場份額提高一倍。但是，惠普仍然只有大約10%的市場份額，而思科的市場份額是65%以上。

　　什么使華為與眾不同并且為什么是在現(xiàn)在?

　　羅伊斯說，有三個理由：1.運營商、企業(yè)和消費者市場正在融合。華為在這三個市場中的優(yōu)勢將發(fā)揮作用。2. 不久之后不會有一個“大型的新的進入者”，盡管這個市場實際上增長了。3.客戶設法在搞清楚IT消費化，企業(yè)、運營商和消費者之間混淆的界限，以及如何建立擴展的或者虛擬的企業(yè)。

　　羅伊斯稱，我們正在進入我們的許多競爭對手有點自鳴得意的市場。較小的場所確實沒有戰(zhàn)略威脅，因為他們不夠強大。另一方面，華為顯然足夠強大。

　　羅伊斯表示，如果華為在2012年實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡營收70億美元的目標，華為將成為僅次于思科的第二代廠商。華為期待在未來五年里成為銷售收入達100至150億美元的企業(yè)市場廠商。

　　羅伊斯預計華為將獲得的企業(yè)市場份額多數(shù)將來自于思科，而不是惠普、瞻博網(wǎng)絡或者其它小型企業(yè)，如他以前的雇主Enterasys和現(xiàn)在被Avaya收購的北電網(wǎng)絡企業(yè)部門。

　　羅伊斯稱，如果我們獲取思科以外的其它廠商的市場份額，我們就不能實現(xiàn)目標。較小的廠商在這個環(huán)境中可能陷入困境之中。當大型廠商之間出現(xiàn)真正的競爭的時候，大型廠商將進行創(chuàng)新和追逐較小的廠商填補的邊緣市場。中型廠商很難達到大型廠商的規(guī)模。

　　首先，華為已確定其工作。它必須培養(yǎng)一些渠道伙伴并且說服這些伙伴推廣一個中國的品牌。華為過去在這方面的努力是成敗參半的。華為幾年前曾卷入與思科之間的專利和知識產(chǎn)權法律糾紛。今年前華為和Bain Capital要收購3Com的時候，華為的中國根還引起美國的安全擔憂。這個收購交易失敗了。

　　羅伊斯稱，華為還必須要使自己的產(chǎn)品組合西方化，使北美用戶更熟悉華為產(chǎn)品的用戶界面。中國人的問題和知識產(chǎn)權問題現(xiàn)在都過去了。

　　羅伊斯稱，我們是一家跨國公司，在中國和許多發(fā)展中國家都有很多市場份額。目前的大多數(shù)全球企業(yè)已經(jīng)克服了對于在全球生態(tài)系統(tǒng)中進行競爭的擔心。美國的許多垂直市場是對全球企業(yè)開放的，國際公司將向這些垂直市場銷售技術。

　　羅伊斯說，華為在過去的幾年里已經(jīng)投入大量資源建立自己的知識產(chǎn)權組合。華為目前擁有5萬個專利并且在全球的120個標準組織中擔任領導職位。我們顯然承認知識產(chǎn)權的價值并且投入大量資源保證我們在這個市場擁有知識產(chǎn)權，而不是沒有知識產(chǎn)權。

　　羅伊斯表示相信，華為渠道計劃的經(jīng)濟好處將吸引合作伙伴。與競爭對手的計劃相比，華為的計劃對于有關各方更加公平。

　　華為選擇觀望和等待塵埃落定的一個領域是數(shù)據(jù)中心結(jié)構(gòu)。華為有一個為運營商和服務提供商提供的統(tǒng)一結(jié)構(gòu)產(chǎn)品。但是，華為在進入企業(yè)市場之前還要等待一下。

　　羅伊斯稱，一個客戶在企業(yè)數(shù)據(jù)中心結(jié)構(gòu)方面做出重大轉(zhuǎn)變的想法對于企業(yè)首席信息官來說具有很大風險，這種情況需要許多時間來改進。讓戰(zhàn)爭發(fā)生，讓客戶安靜下來，讓這個技術成熟。讓競爭對手互相殘殺，了解他們什么做對了，什么做錯了。我們有很好的優(yōu)勢，特別是在我們沒有失去打入這個市場的能力的時候。

　　羅伊斯稱，華為更感興趣在外部和網(wǎng)關的云架構(gòu)并且通過接入路由器連接到這個架構(gòu)。