大批量招銷(xiāo)售，掌握這七招就夠了

　　在很多快速成長(zhǎng)型的企業(yè)中，HR部門(mén)面臨最大的挑戰(zhàn)就是如何快速的搭建團(tuán)隊(duì)了。特別是如何搭建一支能夠快速戰(zhàn)斗的銷(xiāo)售隊(duì)伍，更是挑戰(zhàn)中的珠穆朗瑪峰。

　　拋開(kāi)業(yè)務(wù)層面的規(guī)劃不談，今天來(lái)和大家聊聊，如何快速的搭建一支能夠馬上投入戰(zhàn)斗的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　1誰(shuí)會(huì)是top sales?

　　拿到招聘需求，第一步我們應(yīng)該做什么?

　　很多朋友可能會(huì)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)十萬(wàn)火急，老板已經(jīng)敲定deadline，HR肯定是第一時(shí)間發(fā)職位，搜簡(jiǎn)歷，開(kāi)始打電話(huà)啊。

　　可是，好不容易把人約過(guò)來(lái)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)各種看不上，甚至吐槽咱們約的人不靠譜。

　　坐下來(lái)，冷靜想一想，是不是我們得先和業(yè)務(wù)部門(mén)的老大深入聊一下呢?

　　該聊些什么呢?

　　我們?yōu)槭裁匆羞@些人?是人手不夠，還是業(yè)務(wù)模式發(fā)生調(diào)整?

　　這些銷(xiāo)售的作業(yè)方式是怎么樣的?是效率型銷(xiāo)售(電銷(xiāo)/地推類(lèi))，還是效能型銷(xiāo)售(大客戶(hù)銷(xiāo)售/政府型銷(xiāo)售)?

　　我們的TOP SALES是怎么做?哪些因素/行為對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成發(fā)生了關(guān)鍵性的作用?

　　我們的目標(biāo)候選人從哪來(lái)?是同行公司?還是跨行?

　　其實(shí)，這是一個(gè)為候選人畫(huà)像的過(guò)程，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)候選人范圍，我們的招聘才能有的放矢，事半功倍。

　　這里，排骨哥也分享下自己在銷(xiāo)售人員招聘中的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員至少應(yīng)該具備以下四點(diǎn)特質(zhì)：

　　過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)證明其能吃苦，能堅(jiān)持;

　　賺錢(qián)的欲望強(qiáng)烈;

　　熱愛(ài)學(xué)習(xí);

　　不走歪門(mén)邪道，不走捷徑。

　　2人才培養(yǎng)計(jì)劃先行

　　在和業(yè)務(wù)部門(mén)就目標(biāo)候選人達(dá)成一致后，我們就可以開(kāi)啟瘋狂招聘模式了;

　　但是，別忘了，還有1件事情需要同步啟動(dòng)，那就是人才培養(yǎng)計(jì)劃。

　　換句話(huà)來(lái)說(shuō)：這批人招進(jìn)來(lái)，你準(zhǔn)備怎么用?怎么讓他們又快又好的發(fā)揮價(jià)值?

　　論語(yǔ)中有句話(huà)叫：“不教而殺謂之虐”，意思就是對(duì)待犯錯(cuò)誤的人應(yīng)當(dāng)采取治病救人的方針，而不應(yīng)該直接處罰或殺死。

　　我見(jiàn)過(guò)很多公司批量的招聘，來(lái)了之后短期出不了業(yè)績(jī)，又匆匆的開(kāi)始減員、優(yōu)化。這是很多中小型企業(yè)的思維盲區(qū)，不重視人才培訓(xùn)，總想從市場(chǎng)上撿現(xiàn)成的人才。最后不但丟了西瓜，也丟了芝麻。

　　而專(zhuān)業(yè)的HR，此時(shí)應(yīng)該做好這幾件事情：

　　分階段的設(shè)計(jì)新員工培訓(xùn)課程，幫忙新員工融入團(tuán)隊(duì)，認(rèn)可文化;

　　用心選撥新員工導(dǎo)師，幫助新人順利走完第一段路;同時(shí)，密切關(guān)注新員工的表現(xiàn)和進(jìn)步;

　　設(shè)計(jì)配套的薪酬、激勵(lì)、晉升機(jī)制，確保新人在公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍下，努力追、趕、超;

　　兵法上提倡“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，而人才培養(yǎng)計(jì)劃就是我們的糧草，準(zhǔn)備的越充分，我們的士兵打起仗來(lái)，才能越勇猛。

　　換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，減少人員流失=節(jié)省人力成本=創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　3渠道制勝與轉(zhuǎn)化為王

　?、?在人才資源最多的地方投放資源

　　招聘的渠道遠(yuǎn)不止上面列出的這些種，我們要做的是從中找到最適合的3-4種渠道來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)深挖。

　　如果對(duì)目標(biāo)候選人有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求，通過(guò)招聘網(wǎng)站主動(dòng)搜索同業(yè)人員以及圈子挖掘是最佳方法;

　　如果不強(qiáng)制需要相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且銷(xiāo)售模式比較簡(jiǎn)單，重在執(zhí)行;那么校園渠道是不錯(cuò)的選擇?？梢蕴粢恍┖妹缱樱约褐攸c(diǎn)培養(yǎng);

　　RPO服務(wù)商在行業(yè)人才上的積累通常比HR要豐富，可以選擇1-2家有同崗位招聘經(jīng)驗(yàn)的RPO服務(wù)商，來(lái)幫HR分擔(dān)壓力;

　　傳統(tǒng)招聘會(huì)/人才市場(chǎng)已是昨日黃花，不建議投入資源，除非企業(yè)本身知名度較好，自帶流量。

　　② 提升過(guò)程轉(zhuǎn)化率是重中之重

　　轉(zhuǎn)化率是招聘的成敗的關(guān)鍵，同樣的渠道，不同的招聘專(zhuān)員來(lái)負(fù)責(zé)，可能產(chǎn)生的招聘效果就完全不一樣，那應(yīng)該如何提高轉(zhuǎn)化率呢?

　　首先，必須建立流程轉(zhuǎn)化/個(gè)人轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)監(jiān)控：

　　其次，對(duì)癥下藥，反復(fù)調(diào)整策略;

　　比如發(fā)布的招聘名稱(chēng)、職位描述、廣告投放的類(lèi)型、招聘話(huà)術(shù)等等。

　　通過(guò)查看招聘網(wǎng)站后臺(tái)的點(diǎn)擊數(shù)，投遞數(shù)，來(lái)不斷調(diào)整職位名稱(chēng)、職位關(guān)鍵字、刷新時(shí)間點(diǎn)等。

　　另外，在招聘話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)上，可以設(shè)計(jì)2-3套話(huà)術(shù)，讓不同的招聘專(zhuān)員進(jìn)行測(cè)試，基于用戶(hù)反饋進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

　　最后，對(duì)每一個(gè)來(lái)面試的人都要做好記錄，無(wú)論通過(guò)與否，目的是為了根據(jù)面試反饋，來(lái)調(diào)整前期搜索方向。

　　4內(nèi)部推薦與發(fā)動(dòng)群眾

　　一看到內(nèi)部推薦，很多朋友會(huì)說(shuō)，我們也試了，獎(jiǎng)勵(lì)的額度也不低，但是就是沒(méi)人參與啊!搞了一、二次沒(méi)效果，BOSS都開(kāi)始砍我們的內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算了。

　　究其原因，我們很多HR朋友在操作內(nèi)部推薦時(shí)，只做到了第一步：信息傳播，至于第二步：激發(fā)參與，就做的很少了，或者說(shuō)是不知道該如何做。

　　那到底應(yīng)該如何做呢?

　　排骨哥的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵在于發(fā)動(dòng)群眾，這里分三步走：

　　第一步：冷啟動(dòng)，招聘海報(bào)/html5出來(lái)后，強(qiáng)制要求所有員工必須第一時(shí)間參與轉(zhuǎn)發(fā);轉(zhuǎn)發(fā)后可截圖給HR部門(mén)，登記內(nèi)部推薦資格。

　　第二步：抓典型，在全員轉(zhuǎn)發(fā)的過(guò)程中，一定會(huì)產(chǎn)生合格的推薦人員，這時(shí)候，人力資源部將第一時(shí)間的進(jìn)行公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)，比如發(fā)全員郵件，晨會(huì)上發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等，要的就是把聲勢(shì)做大，進(jìn)行傳播，打動(dòng)那些觀望份子參與進(jìn)來(lái)。

　　第三步：持久戰(zhàn)，有了第二步的典型案例，我們就不用擔(dān)心員工參與了，接下來(lái)，如何把內(nèi)部推薦的熱情保持下去，我們必須在內(nèi)部推薦的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上下點(diǎn)功夫了。

　　這里給大家推薦下積分制游戲，是一個(gè)很好的辦法。具體玩法如下：

　?、?從推薦簡(jiǎn)歷入選到安排面試、到發(fā)放offer，到入職，最后到轉(zhuǎn)正，每一步我們都可以設(shè)計(jì)相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)額度。

　　(備注：P3-P5/M1類(lèi)崗位，在基準(zhǔn)分值基數(shù)上乘以1.5，P6-P7/M2-M3在基準(zhǔn)分值基數(shù)上乘以2,P8以上/M4以上，在基準(zhǔn)分值基數(shù)上乘以4)

　?、?累計(jì)不同的積分，兌換不同金額的獎(jiǎng)品。

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　　③ 制作積分排行榜，實(shí)時(shí)更新。對(duì)推薦積極的同學(xué)，公開(kāi)表?yè)P(yáng)。

　　有條件的同學(xué)，可以讓自家的程序兄弟做成網(wǎng)頁(yè)游戲的方式，這樣會(huì)更好玩。

　　5面試與營(yíng)銷(xiāo)

　　面對(duì)批量人員的面試，效率和準(zhǔn)確性是我們面臨最大的問(wèn)題;我們需要采取不同的方式，在保障面試效果的同時(shí)，提升效率。

　?、?集中宣導(dǎo)：通過(guò)工作內(nèi)容、福利待遇的全面宣導(dǎo)，一方面完成一輪營(yíng)銷(xiāo)，另一方面篩選出高意向的人群，進(jìn)行下一輪面試。

　?、?集體面試/無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：通過(guò)實(shí)際的銷(xiāo)售案例，讓參與面試人員各抒自見(jiàn)，面試官適時(shí)做追問(wèn)，擇優(yōu)錄取。

　?、?面試中的營(yíng)銷(xiāo)：在一些保險(xiǎn)行業(yè)或者是電銷(xiāo)行業(yè)，經(jīng)常會(huì)遇到我們看中的候選人對(duì)我們不感冒，這個(gè)時(shí)候身為面試官，就必須要發(fā)揮巧舌如簧的本事了，可以嘗試從幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行說(shuō)服、溝通。

　　這份工作的收入前景;

　　這份工作未來(lái)的發(fā)展空間，晉升路徑;

　　求職者身上的特質(zhì)對(duì)于未來(lái)工作開(kāi)展的有利之處。

　　一個(gè)優(yōu)秀的招聘官，一定也是一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，既能發(fā)現(xiàn)人才，也能吸引和打動(dòng)人才。

　　每一場(chǎng)面試都是一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)!

　　6如何搞定鴿子黨

　　大量的面試邀約，必然帶來(lái)大量的鴿子黨，如何搞定鴿子黨，可以閱讀排骨哥之前文章《面試邀約率低?教你十大狠招打動(dòng)候選人》。

　　同時(shí)，建議對(duì)邀約未來(lái)的候選人，務(wù)必當(dāng)天做好電話(huà)回訪，了解爽約原因，并做二次邀約的嘗試。

　　7人員盤(pán)點(diǎn)與留存

　　BOSS們總希望新招1個(gè)銷(xiāo)售，1個(gè)月就能出個(gè)幾單，給公司賺錢(qián)。作為HR總是覺(jué)得需要給員工時(shí)間和耐心。兩者如何平衡呢?

　?、?人員盤(pán)點(diǎn)

　　排骨哥的經(jīng)驗(yàn)，我們可以從這三個(gè)方面來(lái)盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售的到底潛力如何?

　　學(xué)習(xí)能力：對(duì)新知識(shí)的學(xué)習(xí)、吸收能力如何，是普遍水平，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后?

　　獨(dú)立解決問(wèn)題的能力：遇到問(wèn)題，是習(xí)慣問(wèn)主管、問(wèn)同事，還是自己先想辦法搞定;

　　心態(tài)：是積極正面，團(tuán)隊(duì)榜樣;還是對(duì)抗管理，拉幫結(jié)派，傳播負(fù)能量?

　　新人入職的首月，通常會(huì)是培訓(xùn)期。這個(gè)期間，對(duì)于學(xué)習(xí)能力的考察，最好的方式就是考試。每次的課程學(xué)習(xí)，第二天必須考試;每個(gè)階段的課程結(jié)束，必須有階段性的考核;每次的考核必須有淘汰，形成壓力。

　　問(wèn)題解決能力的觀察，可以在培訓(xùn)期設(shè)置階段性的任務(wù)和挑戰(zhàn)，通過(guò)達(dá)成挑戰(zhàn)的過(guò)程來(lái)觀察，員工是否具備獨(dú)立上手，獨(dú)立解決問(wèn)題的能力。這一點(diǎn)非常重要，它直接決定著員工的培訓(xùn)目標(biāo)是否達(dá)成。

　　心態(tài)的觀察，導(dǎo)師和HRbp都要負(fù)起責(zé)任，聽(tīng)其言，觀其行，發(fā)現(xiàn)不好的苗頭，積極介入、引導(dǎo)，避免越走越偏。

　　我們可以制作專(zhuān)門(mén)的人員盤(pán)點(diǎn)表格，由HRbp進(jìn)行例行的人員盤(pán)點(diǎn)，前1個(gè)月建議以周為單位，1個(gè)月后以月為單位，直至人員順利轉(zhuǎn)正。

　　② 高效留存新人

　　關(guān)于如何高效留存新員工，大家可以閱讀排骨哥之前的一篇文章《別怪新員工剛來(lái)就要走，也許是這10件事你還沒(méi)有做好!》，里面有詳細(xì)的方法。

　　最后祝愿，每一個(gè)HR都能輕松化解來(lái)年的招聘高峰，每天好夢(mèng)入眠。