專訪品訊通信：具備市場洞察與信賴合作能力搭建起客戶與原廠間橋梁！

  ICCSZ訊 (編輯：Nicole)互聯(lián)網(wǎng)時代，信息共享，溝通便利。相信很多人存過疑問“代理商有存在的必要嗎?”近日，訊石拜訪深圳市品訊通信有限公司(以下簡稱：品訊通信)，與公司總經(jīng)理羅國軍、副總經(jīng)理胡超及產(chǎn)品總監(jiān)趙磊進(jìn)行了交流。

  訊石與品訊趙總(左一)、羅總(中)、胡總(右二)

  品訊通信成立于2011年，是一家以高科技產(chǎn)品代理銷售、市場推廣、售前售后技術(shù)服務(wù)為一體的企業(yè)，公司產(chǎn)品服務(wù)于光通訊有源光模塊、無源和光器件廠商、OTDR儀表以及數(shù)據(jù)存儲、云計算廠商，可提供Chip、TO、TOSA/ROSA、IC、MT插芯和MPO散件、100G誤碼測試儀、OTDR用激光器和探測器、粘合膠水、COB自動耦合平臺及TO管帽及陶瓷基板等產(chǎn)品。是的了，品訊通信就是一家典型的“代理商”。

  品訊通信代理品牌如下：

  “品訊通信是專注在光通信領(lǐng)域的‘代理+經(jīng)銷’商，提供專業(yè)服務(wù)，對于客戶來講是供應(yīng)鏈資源，同時幫助原廠熟悉整個市場狀況。”羅總在向訊石介紹公司定位時說道。

  實質(zhì)上，現(xiàn)在所稱的代理商在本質(zhì)上屬于二者代理和經(jīng)銷的混同體。經(jīng)銷是指買入原廠產(chǎn)品賣給客戶;而代理是代原廠打理，屬于受委托的服務(wù)業(yè)務(wù)。當(dāng)一家公司兼具“代理+經(jīng)銷”，能更好搭建起客戶與原廠之間溝通的橋梁!基于這個作用，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和成熟的歐美和日本市場，代理商的角色也不可或缺。

  訊石問：品訊通信作為代理商的優(yōu)勢是什么?

  品訊通信羅總表示：術(shù)業(yè)有專攻。品訊通信作為代理商，了解客戶需求，協(xié)調(diào)原廠，整合資源，在客戶與原廠中實現(xiàn)良好的牽線作用。如幫助國外廠家快速打入國內(nèi)市場，搭起溝通渠道，省去更多前期的市場探索，讓原廠有更好的市場環(huán)境去成長，贏得訂單。而對于客戶來說，通過代理商的篩選能準(zhǔn)確告知哪家產(chǎn)品更合適，提高溝通效率，降低交易成本。代理商可以幫助客戶與原廠之間的更好溝通，提供更專人專業(yè)的服務(wù)。

  訊石問：您認(rèn)為代理商需要具備哪些核心競爭力?

  品訊通信羅總表示：作為代理商，需具有敏銳的市場洞察力與信賴合作能力。市場洞察力是指有獨(dú)立的判斷能力去了解市場未來的發(fā)展趨勢，比如未來5G、100G及400G的市場怎么發(fā)展。在這個發(fā)展過程中，客戶需要什么樣的資源，哪些客戶是需要高端資源，哪些客戶會優(yōu)先考慮成本的，而哪些產(chǎn)品會國產(chǎn)化的。因為我們天天浸泡在市場中，跟客戶打交道，傾聽客戶心聲，有自己的關(guān)系網(wǎng)和信息源，相比原廠的研發(fā)人員和管理高層，我們更加了解客戶的真實需求。

  羅總進(jìn)一步補(bǔ)充道：而信賴合作能力是指公司與公司之間的信任程度。不認(rèn)識的人上來，我們一般會有戒備，不一定能接受他的推薦，但如果通過代理商的渠道去談，我們與客戶是既有的合作伙伴，已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)男刨嚭献麝P(guān)系。如果合作出了問題，代理商要做背書?！翡J的市場洞察力與信賴合作能力’即是品訊通信對自身發(fā)展的要求!

  二次創(chuàng)業(yè)，重新定位再出發(fā)!

  談到品訊通信的發(fā)展歷程，胡總介紹到：2011年，品訊通信成立，第一個產(chǎn)品線是臺灣華星光通產(chǎn)品線，主要是EPON產(chǎn)品，可以說公司最初的成長是乘了PON市場的東風(fēng)。2014年，品訊的銷售額一度達(dá)到3千萬美金，但此時代理的產(chǎn)品線只有3個。2015年是品訊通信發(fā)展的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來的低谷期。此次受挫后品訊開始重新審視自己的價值與定位，決定拓寬產(chǎn)品線，從較為單一的產(chǎn)品到能提供整套光器件供應(yīng)鏈解決方案。目前品訊代理的品牌已有十多家，從有源到無源，光電芯片到設(shè)備。

  羅總表示：就像胡總說的，剛開始我們走得很順，但這是借助外部力量，企業(yè)發(fā)展最終還是要回歸經(jīng)營本身。品訊經(jīng)歷二次創(chuàng)業(yè)后找到自己發(fā)展的定位，重新梳理經(jīng)營策略。工匠精神不一定只體現(xiàn)在研發(fā)或者制造過程，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)也需要工匠精神。品訊通信聚焦在光通信行業(yè)，關(guān)注行業(yè)發(fā)展及相市場動態(tài)信息，具有第一手資料，又通過專注、高效的服務(wù)，為客戶和原廠創(chuàng)造合作價值。

  在交流的過程中，產(chǎn)品總監(jiān)趙磊與訊石分享品訊通信的企業(yè)內(nèi)刊——《追光人》，刊物封面彰顯了品訊通信的企業(yè)理念“專注、高效、協(xié)作、共贏”，該內(nèi)刊以季度發(fā)布的形式，記錄了管理層的管理理念、品訊人的工作、生活感悟等。趙總監(jiān)介紹該刊物倡導(dǎo)全體員工“用心工作，快樂生活”，最新一季刊也將在近日推出，其中也邀請了客戶提供素材，作感悟分享!

  對于出版企業(yè)內(nèi)刊《追光人》，即將在北大匯豐商學(xué)院完成EMBA學(xué)業(yè)的羅總表示：經(jīng)過近幾年的調(diào)整和積累，客戶資源不再是發(fā)展瓶頸，產(chǎn)品線也已經(jīng)扎實基礎(chǔ)，現(xiàn)在更重視打造企業(yè)的內(nèi)核文化，因為企業(yè)的發(fā)展離不開“人”的成長。企業(yè)文化是要滲入到企業(yè)內(nèi)部，細(xì)化到員工對企業(yè)的認(rèn)同感，深入到集體的每件事情，是一種企業(yè)文化自覺。

  相信經(jīng)歷了二次創(chuàng)業(yè)，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，重視企業(yè)文化建設(shè)，重新再出發(fā)的品訊通信在未來將更穩(wěn)步發(fā)展!

  問及“中美貿(mào)易戰(zhàn)”對于企業(yè)的影響，胡總表示：公司對標(biāo)美系產(chǎn)品少，但如果合作客戶受到影響的話，還是會間接影響到我們的業(yè)務(wù)。在經(jīng)貿(mào)市場環(huán)境中，貿(mào)易戰(zhàn)不管對于中美哪一方來說，肯定是“戰(zhàn)”弊大，合則兩利，戰(zhàn)則俱傷，合作肯定更利于企業(yè)的長期發(fā)展，但就像官方說的‘合作和磋商都是有原則的’。